Модель мастера-импортера подходит для роста на российском рынке

Имея семилетний опыт работы в компаниях различной структуры, в пределах от 1 до 700 млн евро продаж в России, все без создания юридического лица, с разной историей, заинтересованными сторонами, продукцией и услугами, я получила превосходное понимание для выхода на новые рынки и определения своей стратегии присутствия на рынке. У всех компаний, с которыми я проводила консультации, была одна общая проблема, и она заключалась в том, чтобы получить контроль над своими дистрибуционными цепочками и получить доступ к конечному потребителю. Ключевыми факторами были прозрачное управление сложными процедурами таможенного оформления и понимание реальных потребностей конечных клиентов.

Наличие собственного юридического лица в большинстве случаев является простым решением, однако это большие инвестиции для каждой компании. Представление в совет директоров предложения о создании местного штаба, найме дополнительных сотрудников в России, наличии полноценного юридического лица, поддерживающего привлекательный бизнес-кейс, рассматривается не только с точки зрения чистой финансовой привлекательности, но и под сильным влиянием других факторов, таких как политические потрясения, протекционизм и патриотизм, вызывающие напряженность и новые критерии оценки рисков.

Альтернатива для основной структуры выхода на рынок и присутствия на нем.

В настоящее время создать функциональную торговую модель импорта товаров в Россию возможно только при наличии представительства (которое не может продавать или выставлять счета, но выступает в качестве промоутера), или российского юридического лица (торговый агент, импортер или дистрибьютор, собственное юридическое лицо), или их гибрида. Менее пяти лет назад на рынок была введена новая концепция «Модели Мастер-Импортера». Эта модель превосходит все ожидания своим сильным акцентом на прибыльный рост и стратегическое партнерство с клиентом.

Нормы и стандарты, отчетность, электронная маркировка

Сегодня мы постоянно сталкиваемся с новыми задачами и необходимостью постоянного развития бизнеса в мировой торговле. Обязательное следование международным нормативным требованиям соответствия, GDPR, KYC, Конвенции Solas, «серная директива», список можно продолжить, и многое другое на подходе. Все это рано или поздно сказывается на бизнесе в каждой стране, и все действия должны быть задокументированы и внесены в электронные централизованные информационные системы. Где находятся серверы, где хранятся данные и откуда они берутся, также вызывает вопрос.

Продукция, поставляемая на российский рынок, подлежит обязательной сертификации соответствия, так называемой сертификации ТР или декларированию ТР с маркировкой соответствия ТР. Этот знак свидетельствует о том, что продукция прошла надлежащие испытания, а значит, соответствует нормам безопасности и Национальным техническим регламентам Российской Федерации. Продажа продукции без российской маркировки ТР запрещена. Согласно постановлению правительства РФ, к 2024 году на базе Центра исследований перспективных технологий будет создана национальная цифровая система по отслеживанию и контролю. В течение 6 лет система по отслеживанию и контролю будет охватывать все группы продукции. Электронная маркировка в России есть и сегодня!

Проактивная компания с долгосрочным видением, нацеленным на прибыльный рост, должна будет найти время и квалифицированные кадры для управления всеми этими переменными и новыми потребностями в отчетности, как описано выше. Без необходимости увеличивать численность персонала их единственное решение — тратить меньше времени на основную деятельность, такую как продажи и маркетинг. Но мы все знаем, что это нежизнеспособное решение. Оно не помогает поддерживать рост!

Модель мастер-импортера — официальный импортер с максимальным аутсорсингом операций

В модели мастер-импортера клиент передает на аутсорсинг все свои непрофильные операции мастеру-импортеру, за исключением маркетинга, PR, позиционирования бренда и коммерческих переговоров. На практике клиент выстраивает отношения со своими партнерами, в то время как мастер-импортер заботится обо всех операциях: от импорта FCA до поставок DDP и управления претензиями. Мастер-импортер может даже нанять команду продавцов клиента в свой штат. Мастер-импортер также управляет общенациональной сетью дистрибьюторов и работает в качестве стратегического партнера компании.

Возможно расширение портфеля услуг в модели мастер-импортера совместно с компанией для включения других направлений развития, таких как маркировка и отчетность. Общие аутсорсинговые бизнес-процессы, управляемые одним или несколькими экспертами, могут стать привлекательным бизнес-кейсом. Не только за счет экономии затрат на персонал, но и за счет стимулирования роста — оптимизации собственной численности персонала для продаж и маркетинга и, в конечном счете, улучшения качества обслуживания клиентов.

Клиенты, успешно применившие модель мастер-импортера, позволяющую им управлять процессом и контролировать рост рентабельности своего бизнеса в России, достигли значительного роста в среднем на 20‒40 % в год. Совместное бизнес-планирование, бюджетные

Торговая логистика